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保险销售高手总结的6大签单技巧和话术

2019-09-02 17:26:16 分类:保险知识    

如何做一个销售高手,将保险成功卖给代理人?其实都是有技巧的,今天我们看看销售高手总结的6大销售技巧吧。


1、安全感


人为什么要买保险?说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治,所以买重疾险;担心老了生活质量下降,所以养老保险;担心孩子将来没有钱上好的学校,所以买教育金险。


用安全感打工客户应该是最常见的销售话术,比如:汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助;卖房子的说货币贬值、股票亏损,不如买房来得安全等等,对于有意向购买的客户来书,一定非常有说服力。


安全感的反面是恐惧,如果安全感无法打动你的客户,不妨用恐惧感来吓唬他一下。比如,在销售教育金保险时说,将来所有的孩子都有保险,只有你们咱家孩子没有,千万别输在起跑线上了。



2、价值感


每个人都渴望实现自己的价值,渴望被认可。比如,一个销售办公设备的对一个设备部经理说,这台设备能大大提高员工的工作效率,这说明你这个设备部经理慧眼识货。同样,当一个保险代理人向一位妻子推销保险时,他可以这样说:“人的一生中不可避免的是生老病死,万一有一天真的生病了,有保险可以报销,丈夫一定会感激你今天的明智之举。”


3、自我满足感 


人除了要实现个人价值,还要有自我满足感,我不但有价值,还有自己的风格和特点。比如,汽车销售员会说,这辆车不但性能优异,车身的线条也非常有特色,尤其适合像您这样的成功人士。同样,当保险代理人向客户推销保险时,可以这样说:“我们公司这份重疾险保障非常全面,不仅覆盖了保监会规定的25种重疾,还额外增加了20种,而且保费比其它同类产品更低。”


4、情爱亲情感


做销售要善于用语言引起对方的想象,比如,一个汽车销售员会对客户说,这辆车的空间非常宽敞,可以坐7个人,周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游,享受清新的空气。同样,当八仙代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说:“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金,不给子女增加负担就能保障自己的老年生活,甚至可以和老伴一起去周游世界,儿女又孝顺,想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活,试问谁能不心动呢?



5、关注细节


很多保险公司的培训都会降到,面谈客户时要主动热情,但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容,言语主动甚至咄咄逼人,那就大错特错了。凡事都要掌握好度,过分的热情反而会让客户反感。


热情不只是嘴上说,脸上装,而是要关注到细节上,要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想,用你的保险产品满足客户的需求,使客户的利益最大化。


6、熟悉产品


熟悉产品,这是一个销售人员的基本素养,也是一个老调常谈的话题。每个人都会告诉你要熟悉产品,但是如果你以为只要熟悉自己公司的产品就够了,那就大错特错了。很多代理人人在进行保险销售的过程中,都会遇到这样的客户,他们会拿你推销的保险产品跟其他公司的产品作比较,这个时候,如果你对其它保险公司的同类型产品不了解,那就会非常被动,没有办法突出自己产品的优势,就只能眼睁睁看着到手的单子黄了。


所以要想成为一个出色的保险销售人员,你不仅要熟悉自己公司的产品,还有熟悉其它保险公司的同类型产品,对彼此的优劣势做到心中有数,才能见招拆招。


想要在保险行业长久做下去,就必须要不断学习,多学习一些展业技巧,签单话术,在遇到不同的情况时,才好应对。


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