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10月底已经进入营销备战 险企开门怎么红

2020-02-04 08:53:41 分类:保险知识    

  时下,各家公司最关注,投入最大的行动就是一年一度的开门红了。上期,我们已经和读者分享了开门红中营销伙伴要落实的工作,鉴于开门红的火爆程度,本期,我们将继续和大家共创开门红。

  开门见山,一些公司从10月底就已经进入“开门红备战”,一般情况下,会有一个月的备战期,之后业务正式启动,启动后,有预热期,随即将迎来开门红首爆日。在如此紧张的工作情形下,营销伙伴都做了什么呢?

  中国人寿陕西分公司团队主管王亮说:“我的团队都是年轻人,他们普遍都需要我的各种激励,只有在激励的情况下,大家才能紧张起来,动起来。”“我早会上会给他们讲一个梅花鹿的故事。国外一家森林公园曾养殖几百只梅花鹿,尽管环境幽静,水草丰美,又没有天敌,而几年以后,鹿群非但没有发展,反而病的病,死的死,竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里,在狼的追赶捕食下,鹿群只得紧张地奔跑以逃命。这样一来,除了那些老弱病残者被狼捕食外,其它鹿的体质日益增强,数量也迅速地增长着。从故事中,让伙伴们一起感受到紧迫性。人天生有种惰性,没有竞争就会固步自封,躺在功劳簿上睡大觉。竞争对手就是追赶梅花鹿的狼,时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物,跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。这和当下的开门红创业绩同样,一旦松懈,将被其他人占领。”

  从王亮身上,我们可以看到开门红对一个公司,一个营销伙伴的重要性,他用这种激励的方式,鞭策着伙伴们。

  中国人寿山东分公司王先生表示,他认为开门红期间一定要把握好精准营销。这是关键的时刻,不能把时间浪费掉。他建议,对经济基础好、文化程度高、保险意识强,保障要求高,有一定的投保愿望的客户可列为一类客户,作为此次营销的重点。对有一定的经济基础,对保险认识存在偏念,通过“新国十条”等政策的精髓,来引导客户,启迪客户,打开心扉,扭转对保险的看法,实现成功营销。有小额保障需求的客户作为二类客户,可分阶段经营公关。对有较好经济基础,家庭又没有保险,在心理上十分排斥保险,触及保险就要爆炸的顽固型客户作为三类客户。对这类客户欲速则不达,可采取随风潜入夜润物细无声的工作方法,先谈客户关心的话题,在慢慢的切入保险,一旦客户扭转了对保险的认识,那必将成为营销伙伴的忠实客户。对家庭经济收入较少,负担较重,对保险认识程度较浅短期内没有投保意向的客户作为四类客户,对他们也不要抛弃,每隔几天就通一次电话,经常发一些沟通短信,先建立感情,后处理事情,客户一旦有投保意愿,首当其冲想到是你。

  在保险业流行这样一句话,宁愿买贵,也要买对。如果客户买的产品不是自己实际需要的产品,那样客户和营销员之间就成了一锤子买卖。因此开门红期间营销员在推荐保险产品时,一定要产品符合客户的实际需要,真正能点燃客户的购买热情,激发客户的购买欲望,以期达到短平快签单的效果。

  不同的客户群体,有不同的时间安排,对此,新华人寿山西分公司田木说,营销伙伴一定要善于察言观色,选择客户心情比较好的时候,分步骤实施营销策略,这样必能稳扎稳打,步步为赢。若客户在比较忙碌,心情比较沉重时,千万免开尊口,可采取曲径通幽法,防止吃闭门羹。营销员自己心情不佳时,防止自己的心情感染别人,而走败北。

  “开门红是一年中最重要的时刻了,这对于我来说简直是重中之重。”大都会人寿辽宁分公司王琳说。“每天,我都会一早来到职场,和伙伴们早会分享,查问他们前一天的业绩及拜访动向,做激励,随后要为伙伴答疑解惑,现在的关键时期,我还会陪同新人展业,让新人不在开门红的大潮中流失。下午和晚上是属于我的个人时间,我会信息和客户沟通,为他们做全年计划,完成我为自己设定的业绩目标。”

  平安人寿河南分公司刘建峰表示,开门红重要,但这也是一年的积累。平时的工作做到位了,开门红的时候就能收获。他说,随着社会的发展,人们对保险的需求也越来越多,现在的“保险代理人”在向“理财规划师”发展,这两者区别可大了,保险代理人提供的产品更单一,理财规划师就不一样了。各公司现在的综合业务越来越多,销售渠道也多起来,产品体系清晰完整,其中都涵盖了寿险领域内的普通、分红、万能及投连等各种保险产品,而我们不单单是保险代理人只提供产品,更不是只在这一时提供产品。我们理财规划师最重要的是需要有一个意识上的转变,要为客户提供全方位的保障与理财服务,帮客户分析有多少钱放银行、多少钱放股市、多少钱买保险等等,让客户做一个合理的理财规划。

  “很多人拿我们跟银行的理财师比,举一个很简单的例子,拿一个洗衣机和冰箱比,怎么比,没有可比性,两者的侧重点不一样,保险产品更多的是解决风险问题”。刘建峰告诉记者,最近几年的经济情况,作为理财规划师,有着义不容辞的责任告诉老百姓(603883,股吧)什么样的理财方式才是最适合的,让他们的钱做一个合理分配。“中国老百姓理财观念现在也越来越理性了,让客户更懂理财,才更能体现我们岗位的重要性,也更能收获客户的满意,这才是开门红的根基”。

  开门红已经打响,营销伙伴们应当共同发力,共创开门大红。

  

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